Quanto costa un consulente finanziario e quanto vale la sua consulenza?

Queste le due domande chiave che gli Italiani iniziano a porsi da qualche mese a questa parte, purtroppo ancora con poche convincenti risposte, ma perché è cosi difficile definire il valore e quindi il costo della consulenza finanziaria?
Con l’entrata in vigore della nuova normativa europea denominata MIFID2 i costi commissionali della consulenza finanziaria devono essere evidenziati a parte e, entro fine anno, rendicontati in un dettaglio apposito, nel consuntivo emesso dalla banca. Novità rivoluzionaria nel mondo dell’advisoring perchè, fino a un anno fa, benchè i costi della consulenza fossero ben definiti, non sempre erano evidenti agli occhi dei clienti, poichè venivano inclusi nelle commissioni generali pagate sui prodotti oggetto di investimento. I clienti erano quindi abituati a percepire erroneamente la consulenza come un servizio gratuito, andando a valutare il costo dei prodotti di investimento nel complesso, senza tener conto del fatto che quel costo incorporasse anche il valore del servizio ricevuto, un servizio ad alto valore aggiunto. MIFID2 vuole andare, quindi, a delineare e definire la consulenza come un’identità di servizio autonomo remunerato in quanto tale. Questo imporrà grandi riflessioni e cambiamenti nelle strategie operative dell’industria del risparmio gestito, perché mentre prima l’unico metodo di confronto e quindi di giudizio era il rapporto qualità/prezzo del prodotto di investimento consigliato e collocato, oggi si aggiunge anche il rapporto qualità/prezzo del servizio di consulenza fornito. Quest’ultimo confronto si porta dietro una conseguenza inevitabile, la consapevolezza da parte del cliente di pagare una parcella e quindi di focalizzare la propria attenzione sulla prestazione che gli viene fornita. È proprio sull’esigenza del cliente che le banche per “giustificare” e avvalorare il costo della consulenza creano, “giocando” a fare gli architetti del risparmio gestito, strategie operative e prodotti sempre più personalizzati, andando a lavorare quindi sulla percezione del cliente, rafforzando il concetto di valore e di differenziazione rispetto ai competitors. Ma quand’è che il consulente esprime veramente il suo valore? Sicuramente quando aiuta il cliente a decidere durante le fasi di incertezza, rendendo più comprensibili le informazioni sui mercati e sui prodotti in portafoglio e trasformando quelle che sono le emozioni dell’investitore in comportamenti virtuosi volti solo all’accrescimento del loro benessere finanziario. Quindi è proprio nel momento di incertezza che il cliente capisce il vero valore del consulente, perché con fermezza e altrettanta dedizione lo porta a prendere decisioni che non vorrebbe prendere. Ad un valore importante corri-sponde quindi un costo importante, che il cliente a questo punto fa bene a pagare. In periodi come questi dove quasi tutte le asset class fornisco-no ritorni negativi con un’altissima volatilità e allo stesso tempo è impossibile trovare remunerazioni interessanti sulle liquidità, chi sceglie il fai da te viene completamente travolto dall’emotività e quindi non riuscendola a gestire, la subisce provando ad uscire dagli investimenti quasi come se scappasse da una stanza buia verso uno spiraglio di luce. Questi disinvestimenti si traducono da un lato in realizzazione di una paura non controllata e dall’altro in progetti di vita infranti, con la conseguente rinuncia a qualsiasi forma di investimento da lì in avanti. Questo purtroppo è uno scenario base che ciclicamente si ripete come se nessuno riuscisse ad imparare dalle lezioni del passato. Il compito del consulente è proprio questo, educare il cliente sulla base degli scenari del passato, andando a progettare secondo le sue esigenze e bisogni un viaggio chiamato investi-mento. Il cliente deve immaginare questo viaggio come se si trovasse seduto su un aereo di linea che tra vuoti d’aria e tempeste lo porterà a destinazione. La bravura del consulente sarà quella di pilotare l’aereo, cercando di far sentire al cliente meno emozioni negative possibili, andando ad annunciare ogni singola turbolenza, informandolo e preparandolo, proprio come negli investimenti. La stessa bravura servirà al consulente nel gestire il momento di euforia prima dell’atterraggio, quando il cliente vede in lontananza la pista, perché paura ed euforia sono le stesse facce di una medaglia che va gestita in egual modo, rigorosamente da un professionista competente. Il consulente che ci riuscirà avrà un raving fans che è molto di piu che avere un cliente soddisfatto.